項目背景

廣東某大型農業集團是一家集研發、生產和銷售水產飼料、畜禽飼料和水產飼料預混料以及健康養殖為主營業務的高科技型上市公司，以水產預混料、水產和畜禽配合飼料為主營產品，向廣大養戶提供養殖全過程的技術服務。

中大咨詢通過與該集團高管深入溝通了解到，該公司由于近年公司規模拓展，且企業一直以高科技研發為定位，所以在營銷管理、營銷策略上存在一定的疏漏，導致集團目前過于偏重技術研發而在產品營銷上遇到了瓶頸。本次合作集團高管希望借助外力梳理業務脈絡，整合營銷戰略，打好產品營銷這一環。

主要挑戰

1　集團營銷手段較為單一，創新能力不足；

2　銷售渠道未完全鋪開來，導致公司產品流通方面會遭遇困難；

3　營銷部門負荷較大，壓力過重；

4　營銷管理戰略定位不夠明確，對市場應對策略不足。

項目思路

中大咨詢通過與該集團各部門及工廠的員工和管理層的初步交談，以及對公司近幾年經營狀況、業務狀況的了解，發現公司的問題主要集中在：

1　公司長期偏重科技研發，對市場敏銳度評估不足，導致應對市場變化有難度；

2　公司的口碑營銷和老客戶營銷非常好，但是對潛在客戶的挖掘度不夠；

3　公司缺乏一套系統的營銷管理戰略方案。

針對上述所存在問題，中大咨詢對其進行了分析提煉，同時與公司高管以及營銷部門負責人和員工進行了細致的交談，考察了周邊地區的商業環境以及同行競爭環境，對該集團提出了一下解決思路：

1　對企業進行全方位的梳理，重點在企業業務脈絡和客戶，同時確定企業營銷定位；

2　針對企業情況和市場情況設定需求水平，進行消費者研究，細分市場；

3　結合上述成果制定有高度和深度的營銷戰略規劃，包括營銷團隊建設、營銷人員培訓等；

4　制定品牌戰略策劃；

5　制定客戶反饋信息收集系統方案。

方案實施

1　組建咨詢項目小組，對該集團內部員工、高管反饋，生產環境，外部市場環境等進行全方位細致的調研評估；

2　根據調研評估結果，對企業進行全方位梳理、業務梳理和客戶整理，確定其市場定位；

3　設定需求水平和進行消費者研究，細分市場，對消費信息進行分析，找準盈利點；

4　進行公司的營銷戰略規劃，組建專業充滿活力的營銷團隊，同時對營銷人員進行培訓和具有激勵性和區分性的績效考核；

5　進行營銷渠道和合作伙伴策略，拓寬營銷渠道，進行科學管理；

6　對集團進行重新的品牌策劃，走品牌化經營，使老客戶耳目一新，同時吸引新客戶，打出品牌；

7　制定客戶反饋信息收集系統方案，做好對客戶滿意度的監控。