一、?客戶簡介

華潤江中制藥集團有限責任公司（簡稱“華潤江中”）是華潤集團的一級利潤中心，擁有A股上市公司江中藥業，擁有“江中”、“初元”兩個中國馳名商標和“楊濟生”“桑海”兩個江西省著名商標。其中，“江中”品牌連續19年榮登世界品牌實驗室“中國500最具價值品牌”榜單，品牌價值超300億元。

二、?業務痛點

營銷和銷售體系是醫藥企業開拓市場，實現經營增長與利潤目標的重要力量，然而在三醫聯動改革深入推進，醫藥市場發生深刻變化的環境中，華潤江中的組織體系卻存在如下問題：

●?組織模式是“大總部、小業務”，總部人員冗余，管理重心過高，業務部門權限自由度較低，職能與業務存在隔閡；

●?營銷板塊內部存在業務交叉、渠道重疊，職責劃分不明確等問題，相對獨立經營單位營銷體系整合不徹底，與營銷板塊各業務部（線）存在產品、渠道交叉。

三、?解決方案

以問題為導向，結合內外部環境變化，中大咨詢為華潤江中規劃“平臺+業務單元”的“小總部，大業務”組織結構。通過關鍵人員任命、下級組織體系深化、權限配置明晰和事業部激勵等舉措，推動總部平臺化轉型。

重新劃分營銷體系，將原來相互交叉的OTC、大健康、大基層、處方藥、草本五大板塊整合為四大板塊，理順了交叉的業務和重疊的渠道，解決了職責劃分不清，權利和責任不對等的問題。此外，構建數字營銷事業部，整合分散的電商業務，提高電商經營效率，成為公司的業務增長點。同時，撤銷職能與其他部門存在較大交叉的銷售管理部，將相關職能拆分到戰略管理、市場，以及各銷售事業部下屬二級部門，形成銷售目標制定與考核、銷售目標分解與監控、銷售計劃與支持的三級銷售管控體系。

四、?項目價值

通過組織管控改革，華潤江中獲得了如下價值：

●管理重心下移，集團領導走向一線，承擔業績指標，著力實現集團百億目標；

●?在業務分類管理的基礎上，將業務經營權、部分利益分配權和用人權下放，并配套激勵機制，更好地支撐業務發展；

●?理順了營銷板塊和銷售管控體系，業務交叉與渠道重疊的問題得到解決，對內部門職責劃分得到厘清，對外歸集了渠道布局，不僅降低了經營成本，品牌傳播效果也得到增強。